Astăzi, consumatorii au multă putere – pot cerceta produsul sau serviciul tău și pot lua decizii de cumpărare pe cont propriu. Și mai degrabă decât să discute cu unul dintre reprezentanții tăi de vânzări, este mai probabil să solicite recomandări membrilor rețelelor lor sau să citească recenzii online.
Având în vedere acest lucru, este necesar să îți adaptezi strategia de marketing pentru a completa modul în care consumatorii de astăzi cercetează, aleg și cumpără.
Pentru a face asta și pentru a-ți întâlni potențialii cumpărători, trebuie să-ți înțelegi profund cumpărătorii tăi, piața specifică și ce anume influențează deciziile de cumpărare și comportamentul membrilor publicului țintă.
Ce este cercetarea de piață?
Cercetarea pieței este procesul de colectare a informațiilor despre persoanele cumpărătorilor afacerii tale, publicul țintă și clienții pentru a determina cât de viabil și de succes ar fi și / sau este produsul sau serviciul tău în rândul acestor persoane.
Cum se efectuează un studiu de piață?
Efectuarea și scrierea unui studiu de piață necesită timp și multe cercetări. Pentru a te ghida în călătoria te de evaluare a pieței, urmează următorii pași de analiză de piață de mai jos.
1. Stabilește scopul studiului tău
Există multe motive pentru care întreprinderile ar putea efectua cercetări de piață. Le poți utiliza pentru a evalua riscurile de afaceri (de exemplu, amenințări), pentru a reduce problemele sau pentru a crea oportunități.
Poți privi problemele din trecut pentru a reduce riscurile viitoare. Și, analizează succesele din trecut pentru a vedea ce trebuie să faci în continuare în viitor.
Înainte de a începe orice studiu de piață, analizează dacă cercetarea este în scopuri interne sau externe. Scopurile interne includ lucruri precum îmbunătățirea fluxului de numerar sau a operațiunilor comerciale. Scopurile externe includ încercarea de a convinge creditorii să-ți acorde un împrumut de afaceri.
2. Uită-te la perspectivele industriei tale
În analiza ta, prezinți starea actuală a afacerii tale precum și unde se îndreaptă aceasta folosind valori precum dimensiunea, tendințele și creșterea proiectată. Asigură-te că ai date relevante pentru a susține revendicările tale.
Această secțiune le va permite investitorilor sau creditorilor să vadă că ți-ai făcut temele în industria afacerii tale, arătându-le dacă industria ta merită sau nu timpul și banii lor.
3. Identifică clienții țintă
Adevărul este că nu fiecare persoană va fi clientul tău. Când analizați piața, trebuie să determini cine sunt clienții potențiali. Această parte a procesului se numește analiza pieței țintă.
Trebuie să înțelegi pe deplin cine sunt clienții tăi și de unde provin. Cercetarea ta ar trebui să ofere o imagine clară a potențialilor clienți. Uită-te la lucruri precum:
- Vârstă
- Sursa de venit
- Gen
- Locație
- Ocupaţie
- Nivel de educație
- Starea civilă sau familială
După ce îți identifici clienții, aflați nevoile, interesele, personalitățile și datele demografice ale acestora.
Identificarea pieței țintă te poate ajuta să răspunzi mai bine nevoilor clienților viitori și să fii mai eficient.
Pe măsură ce afacerea ta crește, potențialii clienți pot evolua sau se pot schimba. Revizuiește-ți din când în când piața țintă pentru a te asigura că încă se potrivesc afacerii tale.
4. Analizează concurența
Pentru a analiza în continuare piața, trebuie să-ți înțelegi concurența.
Fă-ți timp pentru a cerceta și celelalte companii cu care concurezi. Privește lucruri precum ofertele concurenței tale, locația, clienții vizați și dezavantajele de pe piață.
Întocmește o listă cu toți principalii concurenți. Analizează-l pe fiecare din listă și determină punctele tari și punctele slabe ale acestora ( analiza SWOT ). Ce are afacerea lor și tu nu ai? De ce ar alege un client afacerea unui concurent decât a ta? Prezintă vreo amenințare pentru afacerea ta?
Odată ce ați subliniat punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările concurenților tăi, clasifică-i începând de la cel mai puțin amenințător. Apoi, determină avantajele startup-ului și poziția de marketing.
5. Adună date suplimentare
Informațiile sunt cel mai mare aliat al tău atunci când vine vorba de efectuarea unui studiu de piață. Cu cât colectezi și ai mai multe informații, cu atât afacerea ta va fi mai bună.
Datele pe care le deții ar trebui să fie imparțiale, relevante și factuale. Ar trebui să poți face backup pentru cercetare și să iei decizii pe baza informațiilor corecte.
Folosește surse credibile pentru a aduna date suplimentare. Poți profita de diferite resurse cum ar fi:
- Site-uri de comerț de stat și locale
- Biroul Statisticilor Muncii
- Biroul recensământului
- Statistici și analize despre piața de afaceri din România
- Articole din jurnale comerciale
- Punctele tari și punctele slabe ale concurenților
- Sondaje de piață țintă sau chestionare
- Informații din interviuri sau focus grupuri pe piața țintă
6. Analizează-ți concluziile
După ce ai analizat piața, este timpul să arunci o privire asupra constatărilor tale. Dispune toate cercetările tale și organizează-le folosind diferite secțiuni. Include secțiuni pentru scopul tău, piața țintă și concurența.
Pe baza cercetărilor tale, vei putea prognoza alte lucruri pentru afacerea ta, cum ar fi ciclul fluxului de numerar, marja brută și obiceiurile de cumpărare ale clienților.
7. Pune analiza în acțiune
Efectuarea unui studiu de piață ar putea părea o sarcină descurajantă, dar afacerea ta va avea de câștigat.
Sigur, vei petrece o bucată bună de timp lucrând la analiza ta de marketing. Dar merită. Nu puneți toate acele cercetări extinse în pericol. Pune analiza în acțiune.
În scopuri interne, analizează modul în care îți poți folosi rezultatele pentru a-ți îmbunătăți afacerea. Utilizează studiul pentru a vedea dacă poți eficientiza oricare dintre procesele tale de afaceri.
Dacă ai efectuat o analiză în scopuri externe, fii pregătit să vorbești cu creditorii despre cercetările și concluziile tale.
Revizuiește-ți din când în când analiza pieței pentru modificări necesare.
Ce beneficii generează cercetarea de piață pentru companie?
- ghidează comunicarea cu clienții actuali și potențiali.
- ajută să identifici oportunitățile de pe piață.
- ajută să minimizezi riscurile.
- măsoară reputația.
- descoperă și identifică potențiale probleme.
- ajută să planifici în avans.
- ajută să stabilești tendințe.
- ajută să îți stabilești poziționarea pe piață.
- determină „promisiunea” cea mai convingătoare.