Știm deja că tehnologia a schimbat modul în care interacționăm cu persoanele din jur, mai ales din perioada pandemiei. Colaborarea între membrii organizațiilor s-a mutat în mediul online și, deși la început exista o oarecare reticență asupra comunicării virtuale, productivitatea s-a păstrat și, în unele cazuri, chiar a crescut. Chiar și echipele de agenți de vânzări cu activitate pe teren au început să utilizeze softuri de tip SFA. Acestea permit o colaborare eficientă cu managementul și celelalte departamente chiar și în timp ce agenții efectuează vizite la clienți, dar ajută și la organizarea datelor despre vânzări.
Instrumentele de comunicare și colaborare la distanță sunt utile nu doar pentru interacțiunile dintre membrii organizației, ci și pentru crearea și menținerea relației cu partenerii de afaceri. În plus, în vânzările B2B, tranzacțiile se pot efectua chiar și fără întâlnirea fizică a clienților cu distribuitorii. Acesta este un mare avantaj, mai ales în industrii importante cum este cea de Retail & FMCG unde stocurile trebuie împrospătate periodic.
Dar schimbările care se produc în vânzările B2B sunt subliniate și de statistici, care demonstrează, încă odată, faptul că transformarea digitală e tot mai accelerată.
Succesul vânzărilor B2B e în creștere datorită digitalizării
Din postura consumatorului, când achiziționăm produse pentru uz propriu, obișnuim să ne informăm online ca să luăm decizia potrivită cu ușurință. Același obicei specific în mare parte vânzărilor B2C a devenit transferabil și în domeniul B2B. Harvard Business Review a arătat că în cazul colaborărilor între afaceri, cea mai utilizată sursă de informare este website-ul distribuitorilor, la care clienții apelează la fel de frecvent precum la un agent de vânzări.
Nivelul de integrare a tehnologiei în operațiunile specifice vânzărilor va fi în creștere în următorii ani, 80% dintre interacțiunile specifice domeniului desfășurându-se, până în 2025, în mediul online. Gartner a subliniat că agenții de vânzări vor învăța să utilizeze tot mai multe instrumente de vânzări, adaptându-și activitatea atât pentru întâlnirile față în față cu clientul, cât și pentru colaborările la distanță.
În caz că încă mai privești cu reticență digitalizarea, află că specialiștii în vânzări din întreaga lume se bucură de succese reale în colaborările la distanță. Un studiu publicat de LinkedIn relevă faptul că 40% dintre persoanele care desfășoară activități de vânzare au reușit să realizeze tranzacții de peste 500.000 $, fără a se întâlni față în față cu clientul.
Viitorul sună promițător, deoarece datorită tehnologiei, companiile pot diminua costurile și timpul alocat operațiunilor de vânzare.
Afacerea ta e pregătită pentru viitor?
Acum, vânzările B2B se desfășoară atât în mediul online, cât și fizic. Mulți clienți preferă încă interacțiunea umană reală, motiv pentru care e recomandat să utilizezi canale multiple de vânzare, astfel încât să te adaptezi preferințelor consumatorilor.