Cel mai important obiectiv al implementării
sistemelor CRM îl constituie creșterea vânzărilor. Acesta este scopul real al
achiziției, implementării și utilizării programelor CRM. Tot efortul configurării
unui astfel de soft CRM este depus pentru a obține instrumentele necesare
creșterii vânzărilor din firmă.
Din experiența furnizorilor de aplicații software CRM vânzări, am identificat cele mai frecvente moduri în care programele CRM ajută la creșterea vânzărilor:
Identifici
și câștigi oportunitățile de vânzare
Programele CRM sunt organizate în jurul
oportunităților de vânzare. Acestea reprezintă posibile vânzări cu șanse reale
de reușită. Prin înregistrarea lor în programul CRM, te asiguri că nu pot fi
ignorate și uitate în nici un fel de către agenții de vânzări. Oportunitățile
de vânzări se caracterizează prin: valoare, termen limită, produsele ofertate,
client. Managerii primesc notificări cu privire la apropierea termenelor
stabilite.
Organizarea
eficientă a echipelor de vânzări
Sistemul CRM este locul în care echipele de
vânzări își organizează activitatea curentă. Sarcinile de vânzări, activitățile
în lucru, planificarea întâlnirilor: acestea sunt instrumentele utilizate
pentru creșterea vânzărilor. Programul CRM devine punctul central în care se
conectează angajații pentru a-și organiza activitatea.
Protejarea
bazei de date de clienți
Sistemele CRM înlocuiesc agendele, tabelele
Excel și foile utilizate de către agenții de vânzări în activitatea lor. Riscul
utilizării unor asemenea instrumente primitive este că ați putea pierde oricând
informații valoroase despre clienți, ceea ce vă impactează vânzările. Atunci
când pleacă din firmă un agent din echipa de vânzări, vă asigurați că datele
despre client rămân la dumneavoastră.
Integrare
ușoară a unui nou venit în firmă
Prin utilizarea unui sistem informatic de tip
CRM, creați o procedură de lucru ușor de înțeles și de respectat. La recrutarea
unui coleg nou, îi prezentați aplicația CRM utilizată, îi furnizați procedura
de lucru și persoana devine productivă în firmă.
Managementul
vânzărilor prin urmărirea obiectivelor
Sistemele CRM le furnizează managerilor
rapoarte și analize pentru controlul departamentului. Managementul pe bază de
obiective înseamnă că reprezentanții de vânzări știu ce obiective au de
îndeplinit și cum stau în ceea ce privește realizarea lor. Prin utilizarea zi
de zi aplicației CRM și prin introducerea datelor la zi, veți avea informațiile
necesare în timp real.
Impunerea
unei proceduri de vânzări
Programele CRM permit implementarea
procedurilor de vânzări în firmă. Prin operațiunile ce se pot efectua în
program, prin drepturile de acces și documentele disponibile pentru utilizare,
puneți în practică procedura de vânzări. Tot din program urmăriți respectarea
acestei proceduri.
Managementul
documentelor de vânzări
Angajații din vânzări pierd zilnic până la 45
– 60 de minute căutând diferite documente de vânzări – în lipsa unui sistem
informatic fix. Cu ajutorul programului informatic de management al vânzărilor
CRM, documentele sunt organizate centralizat. Reprezentantul de vânzări are
acces la documente – în limita drepturilor. Acest lucru îi ajută să-și concentreze
eforturile activitatea de vânzări.
Variante CRM România
Piața furnizorilor CRM din România oferă variante de soluții din care sa alegi. Pe deoparte există aplicații de tip ”freemium”, cele pe care le poți utiliza gratuit în limita unor funcționalități. Există și soluții CRM pentru vânzări dezvoltate de companii din România. Companiile mari și multinaționalele își pot implementa unul din produsele internaționale CRM, cu bugete foarte mari și luni de zile alocate proiectului de implementare.