Zilnic, din ce în ce mai multe companii descoperă importanța și beneficiile obținute prin aplicarea tehnologiei SFA în cadrul proceselor interne ale companiei. SFA include gestionarea eficientă a clienților, a contului, a oportunităților și a inventarului, precum și evaluarea performanței echipei.
La fel ca multe alte soluții utilizate pentru a sprijini și eficientiza procesele de afaceri și organizaționale, Managementul relației cu clienții (CRM) și Automatizarea forțelor de vânzări (SFA) sunt adesea confundate. Există o concepție greșită cum că acestea sunt interschimbabile, dar acest lucru nu ar putea fi mai departe de adevăr.
3 litere, funcționalități diferite
Una dintre diferențele fundamentale între automatizarea forței de vânzări, SFA și gestionarea relațiilor cu clienții, CRM, este că, în timp ce automatizarea forței de vânzări analizează întregul proces de vânzări și urmărește eforturile agenților de vânzări pe plan intern, managementul relației cu clienții este diferit. Accentul se pune pe client.
CRM a apărut ca unul dintre cele mai proeminente tipuri de software pentru întreprinderi. La începuturile sale, sistemul CRM era puțin mai sofisticat având câteva caracteristici care indicau o singură direcție. Managementul relației cu clienții a fost întotdeauna un instrument orientat către client, concentrându-se în primul rând pe relațiile dintre o companie și clienții săi.
O altă caracteristică majoră a CRM este faptul că stochează și oferă access la istoricul clienților. Acest sistem este practic un depozit de informații privind comportamentul de cumpărare și achzițiile clienților. Stochează informațiile în conturi individuale pentru a ajuta agenții de vânzări să înțeleagă motivația clienților și felul în care se raportează la compania în cauză.
SFA este foarte diferit. SFA urmărește să analizeze procesul de vânzare și multe acțiuni care se făceau manual. Sales Force Automation abordează problemele logistice și practice implicate în generarea de potențiali clienți, realizarea de vânzări și încheierea de tranzacții.
Platformele SFA reprezintă, defapt, un set de caracteristici care ajută agentul în realizarea procesului de vânzare. Majoritatea platformelor SFA includ managementul potențialului client, evaluarea și gestionarea resurselor acestuia. Platformele SFA pot include instrumente de tarifare, funcționalitate call center sau resurse de gestionare a fluxului de lucru. De asemenea, monitorizează pâlnia de vânzări și ajută la îmbunătățirea transparenței operațiunilor de vânzare, implementând în același timp funcții de automatizare care elimină complexitatea manuală a task-urilor și ajută procesul de vânzare.
Multe caracteristici ale platformelor SFA se concentrează pe îmbunătățirea operațiunilor interne, urmărirea cotelor, menținerea vânzărilor la nivel competitiv și, în general, asigurarea bunului mers al companiei prin maxmizarea profiturilor printr-un management capabil al forței de vânzare.
Iți dorești și tu să crești capacitatea de vânzări a echipelor tale?